たった5問のA4一枚アンケートで売上UP利益UPできる方法

2013/7/4 イベントレポート

アンケートでお客様の声を拾っているつもりでも、それが直接売上に結びついていないというケースも多いのではないでしょうか？この度参加したセミナーではアンケート結果をそのまま販促や広告に使えて売上UPに結びつけられる手法を聞いてきました。無駄な質問を省いてたった5問でOKな方法とは？

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7月3日に行われた「Ａ４一枚アンケートとFBとYOUTUBEで安心してお客様が買いたくなる方法」セミナーから第1部の『「Ａ４」１枚アンケートで利益を５倍にする方法』のセミナーレポです。
講師はA4一枚アンケート提唱者の岡本達彦さんです。

セミナー内容

まず最初にセミナーに関するアンケートが配られ記入する時間がありました。
Q1)セミナーを受ける前に課題と感じていること
Q2)何がきっかけでセミナーを知ったか
Q3)すぐに申し込んだか？そうでない場合はなぜか
Q4)何が決め手でセミナーに申し込んだか
★セミナーを聞く前に期待していることや目的を明確にして話を聞くと情報を多く吸収できるので、事前にアンケート記入するのは受講者にとっても良いことだと思います。

業績アップする販促ツールはどうやってつくるか？
ある秘訣があります。それは「自分で考えないこと」！！

なぜ自分で考えてはいけないのか？
それは、自分はもうその道のプロになってしまっているから。
知識や経験がどんどんレベルアップされており、お客様の目線とは遠いところまで来てしまっている。
時間が経つほど、お客様の気持ちや自分たちの強みが分からなくなるもの。

お客様の悩みや困りごとを分析するためには、お客様に聞きましょう。

★お客様視点との乖離はビジネスに常につきまとうテーマですね。

利益を増やすにはどうしたら良いか？

「80対20の法則」はどのような場合にも当てはまることを思い出して。
人数ベースではなく、利益ベースで見ると、大半の利益は一部の熱心なお客様（ファン）が元になっているはず。
この人たちを増やしたい。

全員のアンケートを無理矢理取る必要はありません。
アンケートによろこんで答えてくれる人（ファン）の回答を元に広告を作ると、同じように利益をたくさんもたらしてくれる人（ファン）を集めることができます。
いやいや記入する人のアンケートは要らない。そういうお客様を増やしたいわけではないので。

業績アップするアンケートとは？
「購入してくれた状況を知る」こと。
困っている人に解決法を提示すると喜んでやってくれる。値引きの必要無し。
過去と未来は必ずある。過去のお客様の例を未来のお客様に教えてあげることができる。
過去のお客様が購入してくれた状況を知ってそれを再現すれば、新規顧客獲得は間違いない。

★とにかくファンを集中して増やす。値段が安いときだけ買うファンでないお客様はあまり重視しない。大事。

お客様にアンケートで聞く5つのこと

「●●で悩んでいる。●●したい。」（悩み・欲求発生）
→ Q1 商品を買う前に、どんな事で悩んでいましたか？

「何かで、その商品、サービスを知る」（情報収集）
→ Q2 何でこの商品を知りましたか？

「買おうか買わないか悩む」（購入不安）
→ Q3 すぐ購入しましたか？しなかったとしたらなぜですか？

「●●だから買おう」（購入実行）
→ Q4 何が決め手となって購入しましたか？

「今は●●だと思っている」（購入評価）
→ Q5 実際に使ってみていかがですか？

A4一枚アンケートの注意点

「良かったこと嬉しかったこと。どのような些細なことでも結構です。」とポジティブなことだけを聞く。
悪いことを聞かない。なぜ売れたのか？を聞く。
売れなくて当たり前なので悪いところは聞かない。100人中100人を喜ばせることはできない。

枠の中の点線を抜かない。3行書いて欲しいから。

お客様の声の掲載可否の選択肢は「名前を出してもよい」「イニシャルなら出してもよい」だけにする。
わざわざ掲載不可の選択肢を付けない。

★改善のためのモニター目的のアンケートとは全然違いますね。

アンケートを元にした販促づくり

基本コンセプトを作る
強みを伝えるのに使うQ2（何がきっかけでしりましたか？）の回答の媒体を使う
成約率の高い媒体を選ぶ

（Q1悩み）を持っていませんか？
あなたと同じように（Q1悩み）で悩んでいた人が、
この商品を購入して、今では（Q5 感想）と言っています。
この商品は（Q4 強み）がお勧めです。← お客様の声そのまま書く！
とはいっても、（Q3 すぐに買わなかった理由）という不安がありますよね。
そこで当社では、●●という特典や対策を用意しました。
まずはお問い合わせください。

お客様が商品を買わない理由
欲しい必要性が分からない。→ ニーズに気づいてもらう必要あり。（Q1悩みの回答が使える）
欲しいけどリスクが高い。→ 心配を取り除く必要あり。（Q3 すぐに買わなかった理由の回答が使える）

★シンプルだけどめっちゃロジカル！説得力ありますね。

販促広告の8つのパーツ

8つのパーツにふりわける
【ターゲットコピー】：対象の人への呼びかけ。(Q1悩み)の答え。
悩み(Q1)を持っていませんか？「●●で悩んでいる方へ」「○○になりたい方へ」

【キャッチコピー】：読み続けるためにはベネフィットがあることを伝える
あなたと同じように(Q1)で悩んでいた人が、この商品を購入してみて、今では(Q5感想)と言っています。

【裏付けとなる証拠】：お客様の声Q5
キャッチコピーを証明する誰が見ても分かるもの（写真・検査データ・お客様の声直筆スキャン）

【理由】：Q4決め手がお勧めです
素材・製造法・販売方法など、なぜこのような証拠を作ることができるのか？誰もが納得する理由を説明。

【オファー】：写真や価格仕様

【リスク対策】：Q3すぐに買わなかった理由
とはいっても、すぐに買うには(Q3)という不安がありますよね。
そこで当社では、○○という特典や対策を用意しました。（ex返金保証）

【行動喚起】：お客様にどう行動して欲しいのか？
まずはお問い合わせください。

【問い合わせ】：電話・メール・ホームページ・地図等

★テンプレまで用意されていて、誰でもアンケートから販促につなげられます。親切！

アンケートの威力

アンケートを取れば、広告は作れる！
新商品の場合は自分でアンケート回答を書いてみる

「デザイン力がなくても効果が出る」
不動産会社の例
sample

いちいち書かなくてもいいだろうと思っていたこと抜くとNG
ごちゃごちゃしたチラシでも本気の人は読む。
強みはそれぞれなので、テンプレ等のまんまコピーはできない
アンケートを元にすると嘘が無い。嘘はバレる。

これからの時代はしっかり説明しないと、
自分の商品に合わないお客様も来てしまい悪評が広まるので、伝えることが大事です。

★確かに、じっくり読んでくれる人は確度の高いお客様ですからね。

感想

岡本さんは初めてお話を聞く方でしたが、歯切れの良い説明で、とても分かりやすかったです。
今までの様々なご経験を元に、誰にでも簡単に取り入れられる手法に落とし込んでいるので、シンプルなのに素晴らしい実績を出されているようです。

アンケートを売上アップに直接使うというアイデアがなかなか斬新で、普通アンケートと言うと改善のためにモニターするという意味合いが強いと思いますが、お客様の生の声収集装置にすることで売上に繋げられるというのが、特に販売をしている方には強力な味方になると思います。

また、仕事をしてその道のプロになればなるほどお客様視点からは遠ざかってしまう、だから直接お客様の声を聞きましょう、というのに痛く同意します。これって意識しないと難しいんですよね…。
自分では「できて当然」「普通」と思っていることでも、強力なアピールポイントだったりするわけで。
これは聞かなきゃ分かりません。

私も何かをピーアールや集客する機会があった際には、このA4一枚アンケートを積極的に取り入れたいと思いました。

※このセミナーの続きの第2部第3部の坂田誠さんパートのセミナーレポ~~はまた後日アップします。~~ アップしました！
第2部売上が伸びるFacebookページを運営する3つのポイント
第3部 YouTube動画でお客様が安心して買いたくなる動画作成のコツ

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